“大家好，欢迎来到我的直播间，今天还要跟大家聊聊开化龙顶茶……”近日，走进位于开化龙顶茶交易市场的开化龙顶新零售示范点，专业直播间、产品展示厅一应俱全。几位主播正直播带货。这个藏身于开化线下规模最大的茶叶市场的新零售示范点，试水半年来，已带动开化龙顶线上销售额突破500万元。

　　搭建开化龙顶新零售体系，开化意欲何为？这条路如何才能越走越远，让“绿叶子”成为助农增收的“金叶子”？

　　茶叶销售线下紧俏线上“无门”

　　茶产业是开化特色农业支柱产业之一。近年来，适应茶叶市场需求多元化的发展趋势，开化提出“高端茶引领品牌价值，大众茶促进百姓增收”的发展思路，鼓励茶产业多元化发展，逐步形成以绿茶为主、红绿并进，多层次、多门类相结合的产品结构体系。目前，全县共有茶园12.5万亩，产量3314吨，从事茶叶行业人员达5万余人，茶叶年产值13亿多元，开化龙顶品牌价值达31.71亿元。

　　去年，开化将“龙顶振兴”定为五大战略跑道之一，提出要围绕茶产业、茶科技、茶文化“三茶统筹”齐发力，不断提高开化龙顶知名度和影响力。经过多年的发展，开化龙顶市场主体基本形成了稳定的客户群体和销售渠道，销售多以线下为主，明前茶等高端茶常常供不应求。“每年新茶一出，老客户们都抢着要。”开化青藤茶庄负责人余永英说。

　　近年来，电商产业发展势头强劲，不少茶企纷纷试水网络销售。“根据前期调研，开化已有的茶叶电商停留在开设店铺阶段，且店铺运维能力不足，很多店铺成为摆设。”开化龙顶新零售示范点负责人李成旒说。触网有心无力、发展不成体系、缺乏专业人才等问题一度成为发展瓶颈，茶企电商难以形成规模，利润不尽如人意。

　　“现在大家都知道直播带货很火，我们也想试试，但无从下手。”开化县金凤凰茶叶专业合作社总经理江泽勤坦言，自己曾尝试过在平台上直播带货，但观看量几乎为零。

　　困境怎么破？今年年初，开化将国家电子商务进农村综合示范项目与茶产业线上销售相结合，拨出专项资金实施“茶＋互联网”行动，围绕“人、货、场”三方面，建设开化龙顶新零售体系，通过设立新零售示范点，创新推出“云上茶市平台+产品多元发展+茶旅三产融合+品牌集中推介”机制，培育优秀茶叶电商主体，促进开化龙顶数字化转型升级。“设立开化龙顶新零售示范点，是优化全县茶产业电商体系，建立可持续茶企触网直播模式的重要探索。”开化县经信局党委委员牛春敏介绍。

　　培育茶企孵化主播双管齐下

　　翻开《开化龙顶新零售体系建设项目计划书》，产业目标和发展路径清晰可见：要在一年内实现“1+10+100”，即打造1个集线下体验、线上销售及网络直播功能三位一体的新零售示范点，孵化10个具备农产品直播带货能力并有一定影响力的乡村网红主播，其中1名主播粉丝量超过10万人，开通100个具备带货功能的线上直播间账号。“一方面我们积极引导茶企触网开播，一对一指导建号、销售过程中碰到的问题，另一方面侧重本地主播人才孵化与培养，双管齐下解决怎么播、谁来播的问题。”李成旒介绍，通过招聘全职或兼职主播，挖掘开化本地有意愿从事电商工作的人才，有针对性地进行基础培训，目前已挖掘潜在本土达人60余人，其中与10名具备直播带货能力的主播正式签约，对他们进行重点孵化。

　　“今天直播间开化‘开门红’红茶拍一发二，绿茶限时秒杀……整点福袋免费送一款绿茶……”经过近半年的实战培训，大部分主播不仅对开化龙顶茶的特点了如指掌，同时对直播的权益玩法也逐渐熟练。

　　“在示范点的帮助下，我从最初的茶叶‘小白’、主播‘新人’到现在直播带货越来越得心应手，很高兴能为家乡特产销售出力。”本地主播何夏说。

　　此外，已有不少茶企享受到了电商发展的红利。“在示范点团队的帮助下，我们系统学习了电商平台规则，并进行了实战演练，对产品图怎么拍、产品怎么介绍等知识，都有了一定的了解。”江泽勤说，在示范点的牵线下，开化县金凤凰茶叶专业合作社还与数位拥有百万粉丝的博主达成合作协议。数据显示，通过与本地主播合作，短时间内企业抖音平台销售额已突破3万元，在电商销售上迈出了全新一步。

　　为进一步完善本土产供销体系，示范点常态化组织企业为主播讲解茶叶知识，带领主播参观企业线下店，鼓励茶企与主播进行产品分享选品，引导企业与主播双向互动，积极促成主播与茶企结对，共同创造短视频、图文、直播等优质内容，助力开化龙顶线上销售。

　　重视品牌打造营造直播氛围

　　“我们欣喜地看到，目前开化茶叶电商发展势头很好，但同时也存在不少问题。”李成旒说。不少茶企对发展电商意愿不强烈，认为起步难、流量小，难以做大做强。对此，新零售示范点计划分批培育茶企主体，重点打造一批标杆性电商茶企，在县域内形成示范效应，从而带动越来越多的茶企想尝试、敢尝试，营造“人人参播、个个能播”的浓厚氛围。

　　“目前，正在制定开化茶产业产品规划及包装设计升级策略，建设开化县茶产业新零售产品公共素材库。”李成旒介绍，只要是开化的茶企，都能使用他们设计的包装和制作的图片、文字等公共素材。

      此外，相对西湖龙井、福建铁观音等知名茶叶品牌，开化龙顶在品牌知名度、市场认可度等方面偏低。根据开化县茶产业品类发展实际，示范点制定了以战略性产品、战术性产品为核心的开化县茶产业产品梯队，形成开化县茶产业专属产品新零售阵营，以产品反向驱动品牌影响力提升和直播销售市场占有率。