2010年8月29日 11:38

    和谁谈生意，这是个问题。一位推销的业务员来到一家工厂，推开行政处的门，看到里面坐着一位30多岁的女士在看报纸，一位50多岁的男士在喝茶。他请教男士姓名后，就一口一个“处长”地叫着，详细介绍了他的茶叶，并给“处长”泡了一杯茶。这位男士边品边点头说“好茶”。业务员听了很高兴。接着，男士对那位女士说：“宋处长，我厂不是要发福利吗？茶叶不错，要不，咱们就发茶叶吧？”女士头都没抬地说：“不好，不要。”原来，女的是正处长，男的是副处长。类似的故事屡屡发生，因此告诫业务员，在拜访客户时，一定要弄懂销售过程中一个重要的问题：谁是我们谈生意的对象？许多销售失败的原因就是，销售人员敲错了门，拜访的是不该拜访的人。  

   销售的一条基本准则就是“向权力先生推销”，但现实情况是： 
 
   一些企业的决策机制很复杂，一笔业务要由几个部门或几个人“拍板”。 
 
   不同企业的权力分配不同，如有的企业是工会负责发放福利，有的企业则是行政处负责，有的则是办公室负责。 
 
   客户中有这么一些人，他们不一定是有权的人，但他们的支持或反对，对你的业务开展有着重要的影响作用，甚至会决定着业务的成败，即俗语 “县官不如现管”的“现管者”，他们都是影响生意成败的“关键人物”。 
 
   拜访客户之前，业务员要尽量弄清楚关键人物是谁。有的单位对这种事情比较敏感，业务员要尽量避免产生不必要的问题和麻烦。 
 
   关键人物有5种类型： 
 
   守门人：即控制信息的人，如门卫、秘书及向领导汇报工作的人。 
 
   决策者：“拍板”的人。决策者是最重要的人物，是业务员重点拜访的对象。但也有例外，有时，决策者只是一个在下属拿出的购买方案上签字认可的人，业务成败的关键不是他。 
 
   影响者：对决策者起重要影响作用的人。这些人的身份比较复杂，有的甚至不是客户单位的员工。但他们对你、你的企业或产品的正面或者负面评价，对决策者的购买行动可能有至关重要的影响。如有的企业是单位一把手最后决策，而真正影响生意成败的人则往往是工会主席等后勤部门主管。业务员要做好决策影响者的工作，让他们把正面、有利的销售信息传递给决策者。 
 
   执行者：具体操作业务的人。他们关系着交易活动能否顺利进行，有道是“阎王好见，小鬼难缠”。 
 
   使用者：产品的使用者。使用者对产品的评价，对能否与客户顺利合作同样有重要影响。公司要求销售代表做到让“（客户单位）员工高兴，领导满意，自己（执行者）放心”。 
  
   业务员要重点与决定业务成败的人谈销售，但也决不能因此忽略了其他人。业务员常犯的错误是: 
 
  1.误撞不相关的人员，没有找到真正的决策者。 

  2.忽略了客户周围的影响者。 
 
  3.只考虑如何与少数几个人处好关系。 
 
  4.只拜访高层人士，忽视了同样对销售有影响的基层人员。 
 
  “怡莲”下属的一位业绩优秀的销售经理向我谈起他的经验时说：“我去拜访客户时，上至局长下到看大门的，我决不得罪任何一个人。因为，如果有一个人对我说‘不’，我再让其改口说‘是’就非常困难了。”毛泽东教育我们，要团结一切可以团结的力量，要建立统一战线。业务员也要争取让客户单位中更多的人支持你。业务员一定要做到“三个满意”：让决策者满意、让采购者满意、让职工满意。  

案例： 
 
  “怡莲”经销商的一位销售经理在拜访客户时，了解到具体经办人与公司领导关系密切，很大程度上影响着公司领导的最后批复，就把工作重点放到经办人身上。 
 
   经办人员在敲定大笔团购订单之前，常常会到卖场设立的大宗客户服务处了解价格。业务员就加强与卖场大宗客户服务处的沟通，培养客情关系，并在卖场的大宗客户服务处设立公司产品的专柜陈列，配合宣传品，加深团购客户的印象。 
 
   职工对产品的评价对团购的影响也很大。因此，业务员把产品当做奖品赞助客户举办年度演讲大赛，在职工中树起口碑。与此同时，业务员还组织采购负责人参观企业。 
 
   由于“怡莲”经销商的销售人员照顾到了可能影响团购的方方面面关系，从而赢得了客户的一致认可。

来源: 销售与市场 　作者: 王荣耀 　编辑: 詹元鹏