开化县大溪边乡墩下村有一家食品加工企业，从几个人的小罐头厂发展到如今上规模的食品公司，企业主余华德用了22年时间，使自己的水果罐头、水果沙拉、混合水果饮料三大系列产品销售到全国各大城市，日销量达15吨。曾经被余华德忽视的省外市场，现已经成为他重要的利润来源。4月25日，记者走进开化县华德食品有限公司，探访企业经营之道。

　　在采访中，记者发现，从省内走向省外，余华德用了四大招。

第一招：市场要什么 就做什么

　　2006年以前，华德食品公司还是一家传统的小罐头生产企业，2006年，混合水果饮料和水果沙拉在市场上风生水起，深受青年儿童的喜爱。为了能够分得市场的一杯羹，公司不断更新生产设备和加工工艺，终于自主研发而成。
　　
　　这些年，随着人们生活水平的不断提高，国内消费水平和层次也在不断提高。于是，公司在产品包装上开始动脑筋。通过调查发现，玻璃瓶罐头的伸手率明显高于铁罐，礼盒包装也更能迎合市民探亲访友、节日馈赠的需求。在这种背景下，各种规格的产品包装和外包装应运而生。
　　　
　　敏锐的市场眼光，换来的是良好的销售机遇。“一切以市场为导向、以市场为准绳来生产，准没错。”余华德笑着告诉记者。

第二招：诚信为本 用心经营

　　产品的质量是企业的生存之本。在生产车间，余华德介绍，产品原料把控是产品质量的关键。果肉熟不熟很重要。不熟果会导致肉质坚硬，口感不好，感官颜色也达不到秀色可餐的效果，过熟果则会导致肉质没有弹性，口感不佳。“当然，生产环节也很重要，公司对生产现场进行更加严格的控制，每年都会对操作人员进行定期培训和考核。
　　
　　诚信不仅仅体现在生产环节，在销售过程中，公司同样坚持诚信为本。余华德说，有一件事至今让他遗憾但是不后悔。1996年，规格为18公升装的笋罐头通过火车运送到河北保定的刘姓客户途中，由于火车管理方没有防护措施，产品受到了严重的挤压，24万的货到了目的地只有2万是合格了，为了稳定客源和市场，尽管损失惨重，公司还是坚持赔钱给客户并重新补上剩余的货品。
　　
　　诚信的经营方式，换来的是客户的信任和支持。如今公司目前拥有客户资源600多个，其中稳定的客源占绝大多数。

第三招：多种渠道拓市场

　　“3月16日，我们在成都参加了糖酒交易会，当场下订单的就有10多个客户呢。”说起营销之路，余华德深有感触，上世纪90年代初期因为没打开市场，只能采取代销形式，经常收不回货款，5年间，有近50万元的账款还在省外。慢慢地，随着公司影响力的进一步提升，公司营销也开始走上正轨，并采取了经销形式，先打款后发货，销售风险大大降低。六七年前，企业的网络营销意识开始风起云涌，公司也借助阿里巴巴网络平台进行推广，此外还经常参加全国各大展会，产品的销售渠道越拓越宽。公司目前客户资源源源不断、订单也纷至沓来。产品销往北方、西南、东南等各大省份和城市。销售通路有商超、流通、酒店、冷饮店、学校店等。

第四招：打品牌之战

　　“现在是认牌购物的时代，越来越多的购买行为将因品牌决定，品牌的影响力越发明显。”余华德相告，面对整个市场的竞争和一些食品生产企业鱼龙混杂，良莠不齐的态势，公司先后注册了“观音泉”、“妙润”、“妙悠”三个品牌，在国内达到了一定的知名度。
　　
　　余华德说，和乳制品、方便品等食品比较，我国罐头类、沙拉类食品宣传力度较低。下一步将主动宣传罐头类、沙拉类产品优势，增加做大做强的机会。如今公司已经拍摄好了5秒的广告宣传片，准备适时到央视进行投放。